Pemasaran secara tradisional dipecah menjadi formula yang dikenal sebagai "5P" - lima faktor yang membentuk strategi pemasaran organisasi. Jika ini dilakukan secara konsisten, baik, dan untuk jangka waktu yang cukup lama, 5 faktor ini juga menjadi bagian dari merek mereka.
Sejauh ini bagus. Tetapi masalahnya adalah bahwa tidak ada yang bisa menyepakati 5 P mana yang penting, sehingga daftar biasanya mencakup: orang, produk, tempat, proses, harga, promosi, paradigma, perspektif, persuasi, hasrat, posisi, pengemasan, dan kinerja.
Wow. Kedengarannya rumit, ya? Saya akan mencoba dan menyederhanakan pemasaran yang efektif menjadi lima langkah - lima tindakan nyata - yang dapat Anda terapkan segera. Tantangan Anda: coba satu atau lebih dari ini SEKARANG .
Pindahkan 1: Pindah ke Atas
Ingin mencoba sesuatu yang berbeda? Lain kali Anda berbicara dengan prospek, ketika pertanyaan tentang harga muncul, GANDA harga normal Anda dan lihat apa yang terjadi.
Apakah saya gila??
Mungkin tidak. Sisi lain dari koin adalah bahwa mungkin ANDA gila karena tidak mengenakan biaya untuk VALUE, tetapi bersaing dengan HARGA. Bisnis yang bersaing dalam penurunan harga. Titik.
Hal termudah yang bisa dilakukan pesaing Anda adalah memotong harga Anda. Bahkan, hal pertama yang akan mereka salin adalah harga Anda. Tidak perlu imajinasi, tidak ada kreativitas, tidak ada inovasi, tidak ada kepemimpinan pasar, dan tidak ada visi untuk menurunkan biaya sesuatu. Dan itu menyakitkan semua pihak yang terlibat. Harga yang lebih rendah selalu berarti laba yang lebih rendah. Studi telah menunjukkan bahwa penurunan harga 1% menyebabkan penurunan laba 8%.
Apa yang terjadi ketika Anda menggandakan harga Anda yang biasa?
Beberapa hal. Prospek merasakan:
* Peningkatan nilai produk / layanan Anda
* Tingkat prestise yang meningkat dalam memiliki / menggunakan produk / layanan Anda
* Tingkat kepercayaan yang meningkat pada Anda - dan semua penawaran Anda yang lain (efek halo)
* Tingkat kepercayaan yang meningkat bahwa produk / layanan Anda benar-benar berfungsi
Seorang konsultan pemasaran yang saya hormati pernah memberi saya nasihat yang sangat berharga. Dia berkata, “Mahal atau... bebas.”Menjadi salah satu penyedia layanan termahal adalah luar biasa - orang berbicara tentang mobil sport Italia $ 200.000 atau ponsel berlapis platinum $ 21.000. Tidak ada yang berbicara tentang sedan GM $ 19.000 mereka.
Saya telah membantu perusahaan menggandakan harga mereka, dengan sukses besar, dan saya telah membantu konsultan independen menggandakan [dan dalam satu kasus tiga kali lipat] biaya mereka. Dalam setiap kasus itu, mereka mendapat lebih banyak klien, tidak sedikit. Detail tentang cara melakukan ini di Move 3. Dan mungkin ini berarti Anda akan kehilangan beberapa klien yang tidak menguntungkan di sepanjang jalan. Jika Anda tidak kehilangan beberapa klien yang tidak menguntungkan, Anda tidak akan memiliki ruang untuk melayani yang lebih menguntungkan ketika mereka datang. Bunuh diri profesional untuk terus fokus melayani sektor pasar "yang mampu" membayar harga lama (rendah) Anda. Harga tidak menemukan klien. VALUE menemukan klien. Dan klien yang menghargai pekerjaan Anda harus - dan akan - membayar sesuai dengan nilai itu.
Gratis juga merupakan titik harga yang kuat. Dan, tentu saja, gratis itu luar biasa. Yang merupakan aspek lain untuk naik - Anda naik ketika Anda memberikan VALUE terlebih dahulu. Gratis. Punya ide bagus untuk prospek? Bagus! KIRIM KEPADA MEREKA. Lebih baik lagi, dapatkan bisnis untuk mereka? Serahkan! Apakah Anda menemukan artikel, profil, atau penelitian yang secara langsung berdampak pada bisnis mereka? Klip dan kirimkan ke orang teratas dengan catatan singkat. Pintu prospek itu sekarang terbuka.
Pindahkan 2: Pindah
Pindah berarti bergerak lebih dekat ke pelanggan. Hiduplah di dunia mereka, pikirkan masalah mereka, dan pikirkan klien dan prospek mereka. Apa langkah pertama? Penelitian. Persiapan. Pekerjaan rumah. Berita industri, regional, bisnis, dan perusahaan sekarang ada di ujung jari setiap tenaga penjualan di Internet. Jika Anda tidak secara cerdas meneliti masalah, tantangan, dan tekanan prospek Anda, bagaimana mungkin Anda bisa mendapatkan solusi yang kredibel?
Tidak suka duduk di depan komputer sepanjang hari? Ide yang lebih baik adalah pergi ke jalan. Kunjungi bisnis, bicaralah dengan kontak Anda di bidang yang Anda layani, dapatkan informasi langsung tentang apa yang terjadi di dunia mereka - apa tantangan, perspektif, hambatan, prioritas mereka; apa impian mereka, "seandainya saja," dan aspirasi terbesar mereka?
Apakah ini banyak pekerjaan? Anda bertaruh. Apakah mayoritas tenaga penjualan melakukan upaya semacam ini? Tidak mungkin. Itulah mengapa ANDA harus melakukannya. Itu membawa kita ke Move 3.
Pindahkan 3: Pindahkan Ke Depan
Bergerak maju berarti melampaui apa yang dilakukan sebagian besar tenaga penjualan. Itu berarti menempatkan dalam pekerjaan - ya, kerja keras yang nyata - yang membuat perbedaan antara menjadi penjual dan menjadi mitra.
Ingin bergerak maju? Mulailah dengan menghindari melakukan hal-hal yang tidak disukai prospek Anda.
Berikut adalah 10 hal teratas yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang tidak disukai pembeli menurut survei majalah Purchasing. Lihat apakah Anda (atau tim penjualan Anda) mungkin bersalah atas salah satu dari profesional tidak-tidak berikut ini :
10. Kegagalan untuk menepati janji
9. Kurangnya kreativitas
8. Gagal membuat dan menepati janji
Apakah ini banyak pekerjaan? Anda bertaruh. Apakah mayoritas tenaga penjualan melakukan upaya semacam ini? Tidak mungkin. Itulah mengapa ANDA harus melakukannya. Itu membawa kita ke Move 3.
Pindahkan 3: Pindahkan Ke Depan
Bergerak maju berarti melampaui apa yang dilakukan sebagian besar tenaga penjualan. Itu berarti menempatkan dalam pekerjaan - ya, kerja keras yang nyata - yang membuat perbedaan antara menjadi penjual dan menjadi mitra.
Ingin bergerak maju? Mulailah dengan menghindari melakukan hal-hal yang tidak disukai prospek Anda.
Berikut adalah 10 hal teratas yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang tidak disukai pembeli menurut survei majalah Purchasing. Lihat apakah Anda (atau tim penjualan Anda) mungkin bersalah atas salah satu dari profesional tidak-tidak berikut ini :
10. Kegagalan untuk menepati janji
9. Kurangnya kreativitas
8. Gagal membuat dan menepati janji
Apakah ini banyak pekerjaan? Anda bertaruh. Apakah mayoritas tenaga penjualan melakukan upaya semacam ini? Tidak mungkin. Itulah mengapa ANDA harus melakukannya. Itu membawa kita ke Move 3.
Pindahkan 3: Pindahkan Ke Depan
Bergerak maju berarti melampaui apa yang dilakukan sebagian besar tenaga penjualan. Itu berarti menempatkan dalam pekerjaan - ya, kerja keras yang nyata - yang membuat perbedaan antara menjadi penjual dan menjadi mitra.
Ingin bergerak maju? Mulailah dengan menghindari melakukan hal-hal yang tidak disukai prospek Anda.
Berikut adalah 10 hal teratas yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang tidak disukai pembeli menurut survei majalah Purchasing. Lihat apakah Anda (atau tim penjualan Anda) mungkin bersalah atas salah satu dari profesional tidak-tidak berikut ini :
10. Kegagalan untuk menepati janji
9. Kurangnya kreativitas
8. Gagal membuat dan menepati janji
Apakah ini banyak pekerjaan? Anda bertaruh. Apakah mayoritas tenaga penjualan melakukan upaya semacam ini? Tidak mungkin. Itulah mengapa ANDA harus melakukannya. Itu membawa kita ke Move 3.
Pindahkan 3: Pindahkan Ke Depan
Bergerak maju berarti melampaui apa yang dilakukan sebagian besar tenaga penjualan. Itu berarti menempatkan dalam pekerjaan - ya, kerja keras yang nyata - yang membuat perbedaan antara menjadi penjual dan menjadi mitra.
Ingin bergerak maju? Mulailah dengan menghindari melakukan hal-hal yang tidak disukai prospek Anda.
Berikut adalah 10 hal teratas yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang tidak disukai pembeli menurut survei majalah Purchasing. Lihat apakah Anda (atau tim penjualan Anda) mungkin bersalah atas salah satu dari profesional tidak-tidak berikut ini :
10. Kegagalan untuk menepati janji
9. Kurangnya kreativitas
8. Gagal membuat dan menepati janji
Apakah ini banyak pekerjaan? Anda bertaruh. Apakah mayoritas tenaga penjualan melakukan upaya semacam ini? Tidak mungkin. Itulah mengapa ANDA harus melakukannya. Itu membawa kita ke Move 3.
Pindahkan 3: Pindahkan Ke Depan
Bergerak maju berarti melampaui apa yang dilakukan sebagian besar tenaga penjualan. Itu berarti menempatkan dalam pekerjaan - ya, kerja keras yang nyata - yang membuat perbedaan antara menjadi penjual dan menjadi mitra.
Ingin bergerak maju? Mulailah dengan menghindari melakukan hal-hal yang tidak disukai prospek Anda.
Berikut adalah 10 hal teratas yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang tidak disukai pembeli menurut survei majalah Purchasing. Lihat apakah Anda (atau tim penjualan Anda) mungkin bersalah atas salah satu dari profesional tidak-tidak berikut ini :
10. Kegagalan untuk menepati janji
9. Kurangnya kreativitas
8. Gagal membuat dan menepati janji
Apakah ini banyak pekerjaan? Anda bertaruh. Apakah mayoritas tenaga penjualan melakukan upaya semacam ini? Tidak mungkin. Itulah mengapa ANDA harus melakukannya. Itu membawa kita ke Move 3.
Pindahkan 3: Pindahkan Ke Depan
Bergerak maju berarti melampaui apa yang dilakukan sebagian besar tenaga penjualan. Itu berarti menempatkan dalam pekerjaan - ya, kerja keras yang nyata - yang membuat perbedaan antara menjadi penjual dan menjadi mitra.
Ingin bergerak maju? Mulailah dengan menghindari melakukan hal-hal yang tidak disukai prospek Anda.
Berikut adalah 10 hal teratas yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang tidak disukai pembeli menurut survei majalah Purchasing. Lihat apakah Anda (atau tim penjualan Anda) mungkin bersalah atas salah satu dari profesional tidak-tidak berikut ini :
10. Kegagalan untuk menepati janji
9. Kurangnya kreativitas
8. Gagal membuat dan menepati janji
Apakah ini banyak pekerjaan? Anda bertaruh. Apakah mayoritas tenaga penjualan melakukan upaya semacam ini? Tidak mungkin. Itulah mengapa ANDA harus melakukannya. Itu membawa kita ke Move 3.
Pindahkan 3: Pindahkan Ke Depan
Bergerak maju berarti melampaui apa yang dilakukan sebagian besar tenaga penjualan. Itu berarti menempatkan dalam pekerjaan - ya, kerja keras yang nyata - yang membuat perbedaan antara menjadi penjual dan menjadi mitra.
Ingin bergerak maju? Mulailah dengan menghindari melakukan hal-hal yang tidak disukai prospek Anda.
Berikut adalah 10 hal teratas yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang tidak disukai pembeli menurut survei majalah Purchasing. Lihat apakah Anda (atau tim penjualan Anda) mungkin bersalah atas salah satu dari profesional tidak-tidak berikut ini :
10. Kegagalan untuk menepati janji
9. Kurangnya kreativitas
8. Gagal membuat dan menepati janji
2. Move In = Get closer
3. Move Ahead = Get smarter
4. Move Aside = Get specialized
5. Move Alone = Get noticed
Taken together, these will also help you make the Ultimate Move = Get insanely great.
And remember the immortal words of Jerry Garcia:
“You don’t want to be considered the best of the best.
You want to be considered the only ones who do what you do.”
